Muchas empresas analizan toda su cadena de valor para determinar el desarrollo del producto hasta su posicionamiento en el mercado.

Hola amigos. Es indiscutible que el mundo digital nos ha dado la capacidad de conectarnos con la gente de forma directa e inmediata y con un gran potencial de impacto.

Esto me lleva a conversar con ustedes sobre “el componente emocional” que realmente marca la diferencia entre un posicionamiento que genera reacción y resultados con un alto valor agregado y los mensajes tradicionales que no generan el impacto que deseamos como empresarios y muchas veces con una menor inversión.

Cuando logramos esa conexión emocional, podemos encontrar referencias históricas de productos, tales como un detergente que incrementó sus ventas en un 70% en un periodo de 12 meses, una tienda de ropa que logró posicionarse a través de mensajes que conectaban directamente con su cliente objetivo y las ventas se triplicaron en nueve meses, etc.

Un reciente estudio publicado en el Harvard Business Review nos valida que hay innumerables ejemplos de la gran oportunidad que existe de producir mayores ingresos cuando las empresas, de forma consciente y estratégica, se enfocan en la búsqueda de ese componente emocional y fuertemente diferenciador.

Es en esta área donde comienza a jugar un rol muy importante la ciencia de Neuromercadeo, ya que está orientada a la búsqueda de esa reacción cerebral que surge cuando tocamos los sentimientos de las personas.

La identificación de este componente emocional ha llevado a muchas empresas a analizar toda su cadena de valor para determinar cómo desde el desarrollo del producto hasta su posicionamiento en el mercado, la labor de ventas y servicios postventa, afectan las decisiones del cliente/consumidor, y por lo tanto, poder sensibilizarlo para que le dé mayor preferencia a nuestros productos o servicios.

La definición de esos motivadores emocionales se convierte, por lo tanto, en un tema de gran importancia que nos da la capacidad de llevar a la empresa a otro nivel de crecimiento y penetración de mercado.

Elementos emocionales como “tener confianza en el futuro”, lograr una “sensación de bienestar y “mejorar su calidad de vida” son algunos de estos motivadores emocionales que producen los resultados que describimos a continuación.

La investigación nos demuestra que muchas categorías han logrado resultados extraordinarios en períodos de 12 meses o menos; productos de limpieza con un 103% de incremento, computadoras 82%, utilización de tarjetas de crédito 68%, compras por internet 52%, estadías en hoteles 41%, visitas a tiendas de descuento 37%, productos de banca de consumo 35% y visitas a establecimientos de comidas rápidas 27%.

Está claro que las conexiones emocionales generan oportunidades de crecimiento que van más allá del posicionamiento tradicional de productos y servicios.

Lo más importante es que acepten esta realidad y oportunidad, hagan su investigación, busquen la conexión y sensibilicen a sus clientes, tocando sus sentimientos y emociones. Analice su situación y actúe en consecuencia.

Gracias y hasta la próxima.

«Las conexiones emocionales generan oportunidades de crecimiento que van más allá del posicionamiento tradicional de productos y servicios».


RAMÓN ARIAS
Fundador y Presidente de Inter-American Management Consultants
rarias@iamcgroup.com